Lo Smart Working a sostegno dell'Automotive: il metodo #venditorivincenti

Redazione LaPrevidenza.it

"Smart Working", un concetto introdotto per la prima volta dalla Legge N. 81 del 2017 ma rivalutato e salito alla ribalta delle cronache nazionali - in misura esponenziale - nel momento di maggior sofferenza dell'economia italiana, quello legato all'emergenza epidemiologica da Covid-19.

Lo smart working, espressione che rimanda alle "misure per la tutela del lavoro autonomo non imprenditoriale volte a favorire l'articolazione flessibile nei tempi e nei luoghi del lavoro subordinato" ha assunto, in questa fase di "lockdown", un ruolo primario nella quotidianità di una percentuale definita ancora oggi irrisoria nel momento in cui è stata messa dinanzi al confronto europeo. Se proprio nell'anno che ha segnato l'introduzione di questa metodologia uno studio condotto da Eurofound e dall'Organizzazione Mondiale del Lavoro ("Working anytime, anywhere: The effects on the world of work") aveva relegato il Belpaese al ruolo di fanalino di coda europeo, la chiusura forzata imposta dalle autorità nazionali ha indotto, oggi, buona parte della pubblica amministrazione ad adottare il sistema di lavoro dinamico svolto dai dipendenti a distanza. Un "piano B" sposato anche in ambito formativo da professionisti di settore autonomi, assecondati dalla possibilità di utilizzare piattaforme digitali per mantenere vivo il contatto con gli abituali interlocutori e pianificare al meglio l'agognata ripartenza. Un mare di incognite che rischia di trascinare con sé una buona fetta del PIL, quello nel quale stanno navigando settori cardine della nostra economia.

E' il caso dell'Automotive, il contesto che ruota intorno all'industria automobilistica, ferito dal calo delle immatricolazioni (-85% a marzo, rispetto allo stesso mese del 2019) e sul quale pendono gli equilibri di 1400 imprese di distribuzione e 120000 dipendenti, per un fatturato complessivo di 49 miliardi. Una cornice che, se fino ad oggi veniva definita trainante, allo stato attuale si trova costretta a pagare in modo decisamente più marcato rispetto ad altre realtà la retromarcia imposta dal Governo. Difficoltà che hanno fatto, tuttavia, emergere iniziative lungimiranti. Progetti messi in atto durante la fase di stallo e volte al potenziamento di quella che dovrà essere una risposta decisa nel momento in cui i saloni automobilistici riapriranno le proprie saracinesche. Uno di questi, denominato #venditorivincenti, sta caratterizzando il processo di formazione proposto da Daniele Michi - sales coach di Dealer Consulting - rivolto ai promotori di un noto marchio assicurativo. "Il mio ruolo? Sviluppare e far emergere i talenti all'interno dei dealer attraverso il perfezionamento delle tecniche di vendita". Una risposta, la prima di una serie di domande a lui rivolte, assolutamente congeniale alla metodologia Smart Working, messa in atto attraverso il suo canale Youtube dedicato alla formazione della rete vendita, localizzata nell'area del centro-nord Italia.

- Un'esigenza divenuta routine, quella della formazione a distanza. Come è stata recepita dagli interlocutori?

"Il sapersi rendere camaleontico fa parte del DNA del venditore vincente. Lavoro nel settore automotive da oltre 15 anni, il mio ruolo consiste nello sviluppare il talento dei venditori di auto e la loro formazione all'interno delle concessionarie auto per quel che concerne la vendita dei servizi assicurativi. L'obiettivo è quello di ottimizzare la redditività aziendale, supportando i miei collaboratori nel vincere le sfide più importanti e sono certo che, alla riapertura delle attività, molti concessionari saranno sensibilmente più attenti alla qualità di ogni singolo contratto piuttosto che alla quantità.

Cambiare, crescere ed evolversi: queste sono le tre regole d'oro per produrre i migliori risultati. Ad oggi mi occupo di formazione in concessionarie di Toscana, Liguria, Piemonte e Lombardia; più di 100 collaboratori utilizzano le tecniche di vendita che tratto nel format "Pillole di Vendita", una diretta YouTube di mezz'ora che permette a tutti i miei interlocutori di interagire attraverso la chat, proprio come in aula.

Questo nuovo modo di approcciare la formazione continua e costante, attraverso il brand che rappresento, permette ai miei collaboratori di ottimizzare l'attenzione alla proposizione dei servizi e di concludere le trattative e le leads generate, positivamente, non solo in concessionaria ma anche attraverso il mercato web che rappresenta una buona fetta di interesse a livello nazionale. Il format, che prevede due incontri settimanali (martedì e venerdì alle 14.30), ha suscitato grande interesse da parte dei venditori ma non solo, anche capi-vendita, responsabili F&I e titolari hanno partecipato con entusiasmo attraverso domande e opinioni scambiate in diretta".

- Oggi #venditorivincenti è una soluzione che permette di bypassare un ostacolo, quello legato all'impossibilità di organizzare sessioni formative tradizionali. Domani sarà uno strumento di ripiego o caratterizzerà ancora in modo prevalente la tua attività?

"Tutti i dealer con cui collaboro sono concordi nel rafforzare sempre più formazione alla rete vendita, al fine di incrementare la marginalità dai servizi. Sappiamo quanto sia importante raggiungere medie di chiusura superiori all'80% nella vendita di prodotti assicurativi. Sicuramente questa situazione di emergenza esalterà le capacità di quelli che definisco venditori con la V maiuscola. Questo sarà il futuro e dovremo coglierne tutte le opportunità. Perché no? Potrebbe diventare una nuova concezione per sviluppare il business: garantire ai venditori 2.0 la possibilità di avere a disposizione un assistente virtuale in diretta e fare la differenza nell'esito di trattative difficili per ottimizzare ogni contratto; tutto questo, ovviamente, come potenziamento del mio metodo che offre ogni giorno ai professionisti della vendita. Il format che conduco on-line gratuitamente è rivolto a tutti i miei venditori ma anche ai concessionari che ne faranno richiesta e che ancora non conoscono il mio metodo di lavoro. Le sessioni continueranno anche dopo la riapertura dei saloni, con cadenze settimanali, attraverso una formazione pratica e concreta, trattando nello specifico di situazioni e di tipologie di cliente che ogni giorno vediamo in concessionaria ma anche esempi pratici attraverso l'approfondimento di tutte le potenzialità del nostro gestionale: un allenamento in diretta".

- Un metodo che fa leva sulla comodità, fruibile anche in orari extra lavorativi...

"Spesso, fino ad oggi la formazione veniva svolta utilizzando le ore della pausa pranzo, concentrandosi sull'andamento mensile. Questo nuovo modo di fare "smart working", offre la possibilità di organizzare dirette ad hoc su specifici argomenti richiesti dai venditori, suddivisi per filiale o gruppi di lavoro. La semplicità di connettersi, anche attraverso il proprio smartphone, offre a tutti la comodità di essere sempre presenti, senza rinunciare alla famiglia e al tempo libero. I dealer con cui collaboro, in un momento di stop forzato come questo, riescono comunque a generare una marginalità pendolare grazie ad un prodotto creato esclusivamente per i clienti contantisti. Attraverso il mio metodo 2.0, tutti i concessionari potranno finalmente incrementare la percentuale di chiusura su questo genere di clienti, ovviando a quella che fino ad oggi era una nota dolente in termini di redditività".